Юридична підтримка агротрейдерів: інтерв’ю з партнером юридичної компанії
28 Жовтня, 2024
162
Інтерв’ю спеціально для APK-inform
Сьогодні ми поговоримо з Артемом Скоробогатовим, партнером компанії Interlegal, яка спеціалізується на наданні юридичних послуг агротрейдерам та компаніям, що займаються перевезенням зернових і олійних культур. А. Скоробогатов поділиться своїм досвідом, розповість про становлення практики та про виклики, з якими компанія допомагає справлятися агроекспортерам у щоденній роботі.
- Як почалася Ваша юридична кар’єра?
— Моя юридична кар’єра почалася ще під час навчання в Національній юридичній академії, яку я закінчив у 2001 році. Вже на четвертому курсі я почав працювати в компанії “Промтекс” під керівництвом Олександра Захарова. У 90-ті роки це була одна з компаній-піонерів у розвитку ринку логістики та торгівлі в Україні. Цей досвід дав мені перші важливі навички та розуміння того, як працює міжнародний торговий та логістичний бізнес, а також виробив стійкий імунітет до роботи на держслужбі, оскільки часто доводилося стикатися далеко не з найкращими її представниками.
Після цього був невеликий період роботи в страховій компанії “Європейський страховий Альянс”, що також стало цінним досвідом в іншому зрізі — ризиків і механізмів врегулювання претензій. Але все змінилося, коли я приєднався до невеликої тоді команди юридичної компанії, заснованої в Одесі 1995 року. Це був офіс, де пліч-о-пліч працювали до десяти юристів під керівництвом Артура Ніцевича. Тоді ніхто не міг передбачити, що через 20 років компанія досягне таких масштабів, а бренд Interlegal стане відомим майже кожному, хто працює у цій сфері. Я зростав разом із компанією, від стажера до партнера, розвиваючи свою експертизу в галузі юридичної підтримки бізнесу як національного, так і транснаціонального масштабу.
- Як агроекспорт опинився у фокусі вашої діяльності?
— З самого початку існування нашої компанії основні практики були пов’язані з морським бізнесом та морським правом, що цілком природно для фірми, яка виникла і розвивалася в Одесі — головних морських воротах великої і промислово розвиненої України. Ми успішно готували договори, консультували експедиторів, термінали, агентські та крюїнгові компанії, арештовували та звільняли судна в різних куточках світу, стягували фрахт і демередж, реєстрували компанії за кордоном і відкривали їм рахунки. Ці завдання сформували нашу репутацію як експертів №1 у галузі морського права та міжнародної торгівлі спочатку в Україні, а згодом, з відкриттям офісів у Туреччині, Румунії, Болгарії та Грузії — і в Чорноморському регіоні загалом.
Агроекспорт став логічним та органічним продовженням нашого розвитку, оскільки основні експортери, з якими ми працювали, були аграріями, а основний канал їхнього експорту — морський. Ми вчасно зрозуміли, що агро + море в Україні якщо не назавжди, то не на одне покоління.
І що ми можемо бути корисні агробізнесу не тільки у вирішенні проблем з неплатежами та непоставками, але й у розвитку — допомагати освоювати нові географії, оптимізувати умови поставок, вибирати способи перевезення, створювати корпоративну структуру та багато іншого. Наша компанія стала надавати юридичну підтримку на всіх етапах експорту зернових та олійних, починаючи від поля і закінчуючи кінцевим покупцем.
- Хто були ваші перші клієнти?
— Оскільки нашими першими послугами для трейдерів були консультації у сфері морських перевезень, ми почали працювати з усіма сегментами агротрейду. Буквально за кілька років нашими клієнтами стали такі компанії, як CHS, Cofco, Baywa, Al Ghurair, Posco International, Synopharm, ФА Україна, Orexim, Sungrain, UMG, Optimus, Quadra Commodities та багато інших.
- Наскільки активний маркетинг ви вели в той час?
— Ми активно займалися маркетингом, щоб донести цінність наших послуг. Ми пропонували і успішно проводили семінари, майстер-класи та круглі столи. Я виступав з доповідями на 3-4 конференціях на рік, розбираючи десятки практичних кейсів.
Пам’ятаю, як ми брали участь у першій агроконференції в Криму, організованій АПК-Інформ. Я був з доповіддю на тему: “Врегулювання претензій у морському перевезенні зернових вантажів”.
Конференція Grain & Maritime Days in Odesa більше 10 років збирала сотні учасників. У 2019 році, до пандемії, на конференції було 600 учасників із 30 різних країн. Після однієї з конференцій ми навіть створили афтерпаті-чат, який зібрав понад сотню людей і проіснував кілька років — можливо, він живий і сьогодні.
Наші продукти, такі як LegalCare і корпоративний тренінг з виконання експортних контрактів, зіграли важливу роль у підвищенні правової грамотності покоління спеціалістів у сфері екзекьюшн і трейдингу.
Ми також пишемо унікальні книги, які досі займають почесні місця у бібліотеках багатьох успішних агрокомпаній і вишів України. До речі, їх можна завантажити з нашого сайту, якщо знати правильне посилання — я готовий поділитися ним з вашими читачами (https://interlegal.com.ua/interlegal-books/).
- Хто з аграрників зараз входить до списку ваших клієнтів?
— Сьогодні нашими клієнтами є як великі агрохолдинги, що володіють землею та переробкою, такі як МХП, Кернел, Астарта, LNZ, ТАС-Агро, НЖК, Укрлендфармінг, так і українські та іноземні трейдери, такі як 3F Group, Орексім, Bulkexim, Cofco, Olam, Prime Trading, Arista Trading. Ми вдячні клієнтам, які залишаються з нами протягом багатьох років.
- Як вам вдається надавати послуги, якщо ваші клієнти сперечаються між собою?
— Конфлікт інтересів дійсно поширене явище на такому тісному ринку, як Чорне море. У нас достатньо жорсткий регламент перевірки та поведінки в ситуації, коли ми бачимо конфлікт. Ми обов’язково попереджаємо обидві сторони про його наявність і або відмовляємося, рекомендуючи когось із колег, або пропонуємо допомогу в урегулюванні як посередник чи медіатор. За майже 30 років роботи не було жодного випадку, коли хтось із клієнтів міг би дорікнути нам за неетичну поведінку.
- Чи скаржаться клієнти? Є на що?
— Скарги трапляються досить рідко, у нас є внутрішній KPI — кількість рекламацій повинна бути менше 1%. Якщо висловлено невдоволення, це означає, що клієнт хоче, щоб наш сервіс став кращим, адже він нас обрав. Наше завдання — виправити недоліки і виправдати його очікування.
Загалом українці (ми також) звикли до хорошого сервісу, і це зазвичай стосується швидкості обслуговування. В нас велика команда, і ми звикли робити справи швидко. Коли ми не можемо так само швидко надати клієнту сервіс за кордоном, то, звісно, виникають труднощі. “Маньяна”, “Iншалла”, “2-3 єгипетські дні” та інші позначення строків, звичайні для ряду напрямків, часто викликають у клієнтів обурення. Нам доводиться брати резерви і проявляти терпіння, приймаючи на себе удар. Однак ми постійно шукаємо і успішно знаходимо партнерів, які працюють швидше за своїх місцевих колег. Тому у нас понад 60 асоційованих офісів по всьому світу — це такі ж спеціалізовані юристи, яким ми готові довіряти. Довіреність на Кіпрі за один день, арешт судна в Туреччині за два дні або арешт рахунку в Іспанії за кілька тижнів — легко.
- Хто ваші конкуренти? Чим ви відрізняєтеся від них?
— Коли ти практикуєш у сфері моря та експорту, ти маєш бути на голову вище конкурентів за глибиною експертизи і швидкістю роботи. Юристи, що практикують морське право або питання логістики, часто не мають достатнього розуміння специфіки перевезення зернових і олійних культур, а ті, хто працював з агровиробниками, часто “плавають” у морських питаннях. Нашою основною перевагою від початку став досвід і експертиза на стику кількох правових систем, практик і юрисдикцій. З урахуванням обов’язкової проєктної роботи над кожним кейсом, що забезпечує швидкість і безперебійність сервісу, ми дійсно одні з кращих в цьому. Звичайно, сьогодні вже є конкуренти в окремих напрямах, але дуже мало тих, хто настільки глибоко розуміє, що відбувається з вантажем зерна або олії впродовж усього перевезення — з юридичної та практичної точки зору. Ми можемо не тільки виявити причини виникнення складнощів, але і передбачити варіанти розвитку подій, пропонуючи рішення наперед.
Крім того, у нас є власні офіси в Стамбулі, Констанці, Варні та Батумі, на Кіпрі, де працюють досвідчені локальні партнери.
Також, як я вже згадував, ми маємо власну мережу асоційованих офісів в десятках країн світу, що дозволяє нам оперативно підключатися і надавати послуги в більшості портів призначення наших клієнтів по всьому світу.
У своїй галузі ми точніші, швидші, досвідченіші та практичніші, на що постійно вказують наші клієнти у зворотному зв’язку. Вони високо цінують можливість швидко отримати практичну консультацію на будь-яку тему, що стосується їх бізнесу та нашої спеціалізації — у будь-який час, щодо будь-якого міста, де зараз знаходиться їх товар чи транспорт.
- Розкажіть про команду.
— Сьогодні наша команда представляє собою кілька юридичних відділів, у яких працюють понад 50 фахівців, об’єднаних єдиними корпоративними стандартами. Керують відділами мої партнери. Олексій Ремесло забезпечує вирішення торговельних спорів в десятках арбітражів GAFTA тa FOSFA. Карина Горова — це допомога за всіма юридичними питаннями щодо морських та сухопутних перевезень, спорах з перевізниками та на їх захист. Ірина Воєводина — це корпоративний всесвіт: компанії, рахунки, податки, спадкування, партнерські відносини та складні бізнес-схеми. Маркетинг, бізнес-девелопмент, HR та фінанси у надійних руках Артура Ніцевича та Миколи Мельникова.
А є ще й обслуговування власників яхт, серед яких теж, до речі, чимало аграріїв, але це окрема історія.
Якщо ми зустрічаємо фахівців в питаннях, що ми практикуємо щоденно, ми залюбки пропонуємо їм приєднатися до нашої команди чи знайти інші форми кооперації. Ми також пишаємося тим, що вихідці з нашої компанії, Interlegal, стають затребуваними фахівцями як у юридичному бізнесі, так і в юридичних департаментах торгових компаній. Це підтверджує наш внесок у розвиток галузі, високий рівень нашої підготовки, етики і культури.
- Яка Ваша роль у компанії?
— Моя перша спеціалізація в Interlegal була пов’язана з митною практикою. Багато працював з питаннями контейнерних перевезень. Вже тоді у нас в роботі були кейси дуже складного рівня із зіпсованими чи вкраденими судновими партіями вантажу, затонулими суднами, залитими олією контейнеровозами та ін.
Після того як фірма взяла курс на агросектор, мій фокус суттєво змінився. Спочатку моя роль полягала в побудові портфеля клієнтів з галузі агротрейда, формуванні юридичних продуктів для них і розвитку практики в цілому. Сьогодні клієнти з агросектора користуються послугами усіх наших відділів. А я наразі веду портфель українських агрохолдингів, а також супроводжую комплексні кейси, які знаходяться на стику різних практик, правових систем і офісів. Крім того, я підтримую бізнес-процеси, пов’язані з управлінням і розвитком відносин з нашими клієнтами, які дозволяють тримати високий рівень обслуговування на всіх етапах взаємодії.
- Які найскладніші або найцікавіші кейси були у вашій практиці?
— За роки роботи у нас було багато непростих кейсів. Найбільш відповідальні та складні були пов’язані з ситуаціями, коли об’єктивні обставини, такі як державна політика в сфері експорту, коливання цін або воєнні дії, ставили великі виробничі або торгові компанії на межу банкрутства. Таких історій у моїй особистій практиці було кілька, і я з гордістю можу сказати, що всі вони успішно завершилися перемовинами. Справи навіть не дійшли до суду чи арбітражу. Всі бізнеси успішно працюють.
Були випадки, коли клієнти отримували свої гроші через 12 років після загальної аварії на контейнеровозі, а були такі, коли вдавалося врятувати кілька мільйонів за пару днів, вирвавши товар клієнта з одного зі скандальних терміналів. Дуже люблю кейси, коли вдається знайти компромісне рішення, яке дозволяє зберегти і гроші, і відносини між діловими партнерами.
- Як змінилася ваша практика після початку повномасштабної війни?
— Війна внесла значні корективи в роботу агроекспортного ринку. Багато компаній або припинили діяльність в Україні, або призупинили її на тривалий термін. Знаю приклад, коли власник взагалі втік у лютому 2022 року, залишивши співробітників і зобов’язання. Але є й інші приклади. Поки одні сумнівалися і втрачали частку ринку, інші заробляли по 50-80 доларів на тонні.
Деякі компанії кусають лікті, відмовившись продати термінал на Дунаї, а інші, купивши там же танкерний флот, вже давно окупили його довгостроковими контрактами. Були складнощі з вивезенням урожаю 2021 року, і компанії привозили зерно під зерновий коридор, не читаючи застереження про форс-мажори, а потім намагалися домовитися з терміналами, які вимагали по 20 доларів за тонну за завантаження на автомобілі. Було багато кейсів, пов’язаних з тривалими простоями суден перед Босфором або на Суліні. За нашими оцінками, українські виробники переплатили близько мільярда доларів за простій флоту через штучно створені черги. Також, звісно, є кейси з відшкодування збитків від дій рф щодо вкраденого, пошкодженого та знищеного майна клієнтів — суден, елеваторів, терміналів.
Але загалом нічого особливо нового для нашої практики не було, просто змінилися масштаби і специфіка.
- Які у вас плани на майбутнє?
— Ми плануємо продовжувати розширювати наші послуги, приділяючи особливу увагу новим ринкам і трендам в агросекторі. Нещодавно ми відкрили офіс на Кіпрі для підтримки клієнтів у європейських юрисдикціях та банках, активно працюємо в країнах Чорноморського регіону, особливо в Румунії, чия роль як експортера та транзитера агропродукції зараз значно зросла. Також ми тепер представлені локальними партнерами в Казахстані.
Наша мета — бути надійним партнером для наших клієнтів у всіх юрисдикціях, де вони працюють сьогодні і планують працювати завтра. Примітно, що загальна частка кейсів із правом, відмінним від українського та англійського, на сьогодні становить понад половину всіх справ компанії.
Ми віримо в майбутнє України і активно допомагаємо українській армії. Деякі з наших співробітників зараз служать і навіть там підтримують відносини з клієнтами.
Ми точно знаємо: все буде Україна!
