FOB и CIF при экспорте агропродукции из Украины

• Транспорт і Логістика
• Міжнародна торгівля

FOB и CIF при экспорте агропродукции из Украины

Достаточно часто сотрудникам Международной юридической службы приходится слышать от клиентов и знакомых: «Работаем на FOB, а хотим отгружать CIF. Помогите». Мы подсказываем отличия в документах, знакомим с надежными фрахтовщиками и порядочными страховщиками, поясняем риски, помогаем подготовить необходимые договоры с контрагентами и банками и в итоге наблюдаем, как, организовав несколько CIF поставок, отправители... вновь возвращаются к «старому доброму FOB».

В данном материале мы попытаемся отразить характерные различия двух наиболее популярных в аграрном бизнесе условий поставки продукции, основанные на мнениях самих участников отношений.

Как известно, условия FOB (Free on Board) в Инкотермс 2010 означают, что продавец поставляет товар на борт номинированного покупателем судна в определенном сторонами порту отгрузки. Риски утраты или повреждения товара переходят к покупателю после того, как товар оказывается на борту судна, и предполагается, что с этого момента покупатель несет все расходы, связанные с дальнейшей транспортировкой.

В некоторых случаях имеют место исключения, связанные с требованиями локального законодательства. К примеру, какие бы условия поставки ни указали стороны при экспорте из Бангладеш, расходы, связанные с погрузкой груза на судно в порту, будет нести покупатель. При этом чтобы избежать необходимости 100% предоплаты услуг местного экспедитора, необходимо воспользоваться гарантиями локального банка, что крайне сложно сделать оперативно или для разовой поставки. Что касается законодательства Украины, то здесь правила Инкотермс работают в полной мере, если стороны контракта не предусмотрели иного.

Несмотря на распространенное мнение, что CIF и FOB по-разному регулируют момент перехода права собственности и перехода рисков от продавца к покупателю, CIF (Cost, Insurance & Freight), по сути, отличается от FOB только тем, что на продавца возлагаются обязательства по:

• заключению договора перевозки и оплате связанных с ней расходов;
• заключению договора страхования груза на период перевозки в пользу покупателя и оплате соответствующих расходов.

Согласно обоим условиям поставки риски повреждения/утраты товара покупатель несет с момента пересечения товаром поручней судна в порту отгрузки.

Момент перехода права собственности Инкотермс не оговаривает вовсе, и данное существенное условие стороны запродажного контракта должны согласовать самостоятельно. Конечно, желательно, чтобы моменты перехода рисков, возникновения обязательств по расходам и права собственности совпадали. Но, что еще важнее, чтобы условия запродажного контракта в отношении момента изменения статусов продавца и покупателя были понятны подрядчикам, привлеченным к организации транспортного процесса (агенты, экспедиторы и пр.). В противном случае, если с товаром что-то произойдет, между сторонами могут возникнуть спорные ситуации, как в отношении самого товара, так и в отношении расходов, связанных с его перевозкой.

Также крайне важным для покупателя в случае поставки CIF является согласование с продавцом условий по страхованию груза (желаемый страховщик, условия страхования и пр.). Если страховые случаи в отношении повреждения груза вызывают меньше вопросов, то в случае морских происшествий (спасание, общая авария, столкновение судов и пр.) профессиональность, оперативность и рейтинг страховщика могут иметь решающее значение для снижения убытков сторон.

По большей части отличия между CIF и FOB достаточно очевидны. Прежде всего, это повышенные риски экспортера, связанные с организацией морской перевозки груза в случае поставки на условиях CIF. В первую очередь, наверное, это риски возникновения споров по демереджу. Причем если в случае с FOB вопросы демереджа могут коснуться продавца только в порту отгрузки и лишь в качестве регресса от покупателя как фрахтователя судна, то в случае CIF урегулирование отношений с судовладельцем и в порту отгрузки, и в порту выгрузки — это непосредственное обязательство продавца-экспортера.

Кроме того, при организации поставки на условиях CIF покупатель, на практике, получает возможность осуществления дополнительного контроля груза по качеству и количеству в порту выгрузки, что также в зависимости от продолжительности и условий организации морской перевозки несет дополнительные риски для продавца.

Также существует большое количество рисков, связанных с локальным законодательством, незнание или невозможность оперативного реагирования на которые могут привести к срыву сделки или к соответствующим претензиям, как со стороны покупателя, так и судовладельца (арест груза и/или судна в порту и пр.).

Ну и, наверное, наиболее существенный нюанс, играющий роль при выборе условий поставки экспортером, — то, что при наличии вышеуказанных рисков маржа, существующая между CIF и FOB ,достаточно невелика. С учетом значительной разницы в периодах оборачиваемости денежных средств эффективно работать с CIF могут себе позволить лишь те, кто имеет не только хорошие финансовые возможности с минимальными кредитными ставками, но и обладают поддержкой надежных и опытных смежных специалистов (фрахтовых и страховых брокеров, юристов, экспедиторов и пр.), работа с которыми существенно снижает вышеуказанные риски.

Мы также попросили наших клиентов и друзей, работающих в сфере торговли агропродукцией, выразить свое отношение к условиям поставки CIF и FOB и поделиться опытом работы с обоими условиями.

Константин Муха, менеджер по торговле и маркетингу AFEGRA EASTERN EUROPE LLC (Украина/Швейцария):

«Если нет финансовых проблем и есть надежные поставщики фрахта/страховки, то остается „небольшой“ вопрос — кому продавать? Ведь если нет реальных покупателей в стране назначения (а еще лучше, чтобы и свое представительство там имелось), то ни о какой торговле на базисе CIF не может быть и речи».

Наталья Армаш, директор по экономике и финансам Orom ImExpo (Молдова):

«Различия между продажами на FOB и CIF значительны. Прежде всего, CIF сопряжен с дополнительными рисками и удлинением периода оборачиваемости денежных средств. Если финансовых трудностей нет, то далее необходимо рассматривать риски, сопряжённые со следующими дополнительными звеньями:

• фрахт: сложность заранее предусмотреть ставку по фрахту и учесть ее в стоимости товара на CIF — она колеблется, к тому же возникает сложность с поиском судна нужного тоннажа;
• риск потери части товара по весу: по обыкновению на CIF признается вес в порту выгрузки, иногда это очень существенные объемы;
• риск по качеству: достаточно долгий период занимает экспертиза качества груза обеих сторон. На FOB сразу по отплытии судна производится анализ качества продукции, и продавец получает 100% оплаты. На CIF отплата при погрузке обычно не более 98%, а далее все зависит от показателей веса и качества в порту выгрузки;
• страхование: еще одна вовлекаемая сторона в сделке, что обычно влечет за собой дополнительные риски в случае разногласий между сторонами.

Таким образом, дополнительные риски при поставках на CIF, прежде всего, должны быть экономически оправданы хорошей маржей между ценой FOB и CIF. В качестве дополнительного преимущества работа на CIF предоставляет возможность расширять рынки сбыта, налаживать партнерские отношения с мировыми холдингами и способствовать профессиональному росту сотрудников компании».

Владимир Кошелев, брокер Vikrant LLC:

«Я в основном работаю с теми, кто может поставлять на обоих условиях. Выигрыша в цене при отгрузке на CIF нет, как я вижу. Т.к. CIF формируется от FOB, и продавец сверху ничего не зарабатывает, но имеет кучу дополнительных забот и рисков. Поэтому если есть возможность продать на FOB, так и продают».

Игорь Базилевич, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности ООО «Оптимус» (Украина):

«На FOB в основном мы все продаем транснациональным компаниям с оплатой против документов и не переживаем по поводу оплаты. На CIF же покупателями являются в основном конечные потребители, которые, как правило, если это не всемирно известные холдинги, платят при помощи аккредитива. И продавцу, и покупателю так безопаснее с какой-то стороны. Но разница на самом деле между FOB и CIF — 5-10 долл. максимум, если, конечно, сравнивать одинаковые партии и фрахт брать на партиях. Я, к примеру, продаю партиями по 3-5 тыс. тонн на FOB, и мне фрахт в Индию на такой объем стоит на 5-10 долл. дороже, чем на 15-тысячное судно, на которое сформирует партию груза транснационал. А, собственно, эти 5-10 долл. он примерно и заработает к тем 5, которые могут быть видны как разница между цифрами FOB-CIF. Плюс финансирование, вряд ли в Украине кто-то считает меньше 12% годовых, а транснационалам деньги стоят 3-6% годовых, т.е. позже получил деньги при отправке на CIF, меньше заработал на разнице FOB-CIF.

Я считаю, что основной барьер, как ни крути, — риски по оплатам. По большому счету на масле разница несколько долларов на тонне — довольно призрачная выгода, если есть риск убытков. А риск, как понимаешь, всегда есть: запятая не там, цена вниз пошла, аккредитив опаздывает или выставлен так, что грузить сам по нему не захочешь. В итоге, погнавшись за 5-10 долл., потеряешь больше. Плюс я, например, в декабре продаю уже на апрель. Как мне быть уверенным, что фрахт не вырастет на этот период? Или цена не уйдет вниз долларов на 50, и контрагенты не начнут искать возможность отказаться от контрактов?»

Валерия Самисько, импорт/экспорт-менеджер ООО «Агросвит Экспорт» (Украина):

«Лично мы работаем с CIF, только когда это действительно экономически выгодно (разница между CIF и FOB). А если здесь нет желаемой прибыли, то зачем брать на себя дополнительные риски? Также нужно учесть, что на FOB денежный оборот быстрее происходит.

То есть выбор условия поставки зачастую зависит не от продавца, а от удачного стечения обстоятельств на рынке. Есть конкретный спрос на CIF отправку — проверяются предложения по фрахту и страхованию, прикидываются финансовые резервы, и если все совпало, то подтверждается CIF, а если хорошей маржи не видно, то, «извините, берите на FOB».

Леонид Аронов, представитель одной из ведущих украинских трейдерских компаний:

«Первое препятствие CIF — это необходимость отличного знания рынка стран-импортеров, а не только рынка страны-производителя: там ведь огромное количество компаний.

Второе — наличие трейдерского опыта. Ведь люди могут не знать, что, продавая на Мадагаскар, CIF-продавец должен растамаживать груз, а, поставляя зерно в контейнерах в Тайвань, надо дать сертификат о проведении фумигации деревянного щита. Такой опыт стоит очень дорого — десяток лет работы компании на рынке. Именно поэтому основные CIF-поставщики — это международные компании с огромной историей (исключение составляют компании, работающие в каком-то одном направлении).

Третья проблема — наличие отдела экзекьюшена, который будет фрахтовать корабли и держать на контроле всю логистику. Это довольно узкоспециализированное занятие, и такой отдел будет себя окупать, только если будут большие объёмы торговли, чего маленькие компании не могут себе позволить.

И последнее — в этом рынке нет маржи. Крупные компании, которые работают на CIF, всегда будут иметь более низкую ставку фрахта. С другой стороны, монополии на CIF нет, так как довольно много продавцов, поэтому трейдер не получает сверхприбылей — влезть в этот рынок и что-то зарабатывать не удается, это не золотая жила, а всего лишь канал рынка сбыта, который для мелкого игрока заменяет возможность продажи на FOB во избежание вышеописанных проблем».

Конечно, FOB или CIF не исчерпываются все возможные условия, на которых можно организовать экспорт из Украины, но большинство игроков в той или иной мере тяготеют именно к ним.

Казалось бы, стандартизация отношений в рамках Инкотермс, а также значительность числа торговых операций с применением условий FOB и CIF должны существенно снижать риски возникновения спорных ситуаций между сторонами отношений. Но, на практике, количество вопросов, претензий и убытков в международной торговле агропродукцией и ее транспортировке остается значительным. Причем большая часть споров, на наш взгляд, возникает в отношениях «груз-транспорт» или в связи с таковыми, то есть между одной из сторон запродажного контракта и перевозчиком либо организатором перевозки (например, согласование демереджа). В таких ситуациях, как правило, урегулирование осложняется тесной взаимосвязью отношений более чем двух участников, а также нормами нескольких, различных по правовой природе, договоров. Разобраться в хитросплетениях документов и требований без привлечения профессиональных медиаторов (юристов, страховщиков, арбитров) бывает крайне сложно. Но цивилизованный бизнес всегда сможет договориться, нужно просто правильно подобрать аргументы.

Артем Скоробогатов,

Международная юридическая служба (Interlegal)

www.interlegal.com.ua

Артем Скоробогатов

skorobogatov@interlegal.com.ua